План продаж для торговых точек: Формулы успеха

Работа с торговыми точками — это не просто доставка товара, а ключевое звено, определяющее эффективность всей торговой экосистемы. Однако на практике многие компании управляют этим звеном, полагаясь на интуитивные решения, устные указания и отсутствие четкого планирования. Это приводит к снижению эффективности продаж (дисбаланс цепочки поставок) и делает невозможным достижение запланированного уровня рентабельности.

Во многих случаях агенты самостоятельно планируют свои визиты и решают, какие товары предлагать магазинам. В такой субъективной модели ключевые показатели не контролируются строго, и цикл продаж основывается не на данных, а на памяти человека. В результате теряется один из самых важных показателей в дистрибуции — эффективность SKU.

С научной точки зрения эту ситуацию можно выразить следующей формулой:

P_sku = R/V

• P_sku— прибыльность единицы товара
• R​ — доход от товара в данной торговой точке
• V​ — количество визитов, логистика и временные ресурсы, затраченные на товар

Если коэффициент низкий, это означает, что агент предложил неправильный товар в неправильное время.
Решение очевидно. Каждую торговую точку необходимо рассматривать как уникальный объект и разрабатывать план на основе персонализированных данных. Для этого учитываются:

• История покупок магазина
• Сегментация клиентов
• Сезонные тренды
• Предыдущие KPI агента
• Географические характеристики

Сделать это вручную невозможно. Необходима система, которая собирает все данные, обрабатывает их и выдает готовые отчеты. Например, SALES DOCTOR — это ERP-система, реализующая планирование и контроль на основе точных данных. Она формирует индивидуальный стратегический план для каждой точки и отправляет его агенту через мобильное приложение. Это обеспечивает следующие преимущества:

1. Визиты становятся целенаправленными и эффективными
2. Заказы основываются на реальном спросе
3. KPI контролируются непрерывно
4. Ресурсы используются оптимально

Кроме того, система автоматически выявляет отклонения между планом и фактом и предлагает соответствующие рекомендации.

Формула результата проста: Планирование + Контроль. На сегодняшнем рынке недостаточно только качества продукции или цены. Необходимо анализировать прошлые данные и точно планировать будущее. В современной дистрибуции наличие плана для каждой торговой точки — это не просто дополнительное преимущество, а обязательное условие.

Обратите серьезное внимание на этот основной механизм, управляющий всей моделью прибыльности вашего бизнеса.