Работа с торговыми точками — это не просто доставка товара, а ключевое звено, определяющее эффективность всей торговой экосистемы. Однако на практике многие компании управляют этим звеном, полагаясь на интуитивные решения, устные указания и отсутствие четкого планирования. Это приводит к снижению эффективности продаж (дисбаланс цепочки поставок) и делает невозможным достижение запланированного уровня рентабельности.
Во многих случаях агенты самостоятельно планируют свои визиты и решают, какие товары предлагать магазинам. В такой субъективной модели ключевые показатели не контролируются строго, и цикл продаж основывается не на данных, а на памяти человека. В результате теряется один из самых важных показателей в дистрибуции — эффективность SKU.
С научной точки зрения эту ситуацию можно выразить следующей формулой:
Psku = R/V
Psku— прибыльность единицы товара
R — доход от товара в данной торговой точке
V — количество визитов, логистика и временные ресурсы, затраченные на товар
Если коэффициент низкий, это означает, что агент предложил неправильный товар в неправильное время. Решение очевидно. Каждую торговую точку необходимо рассматривать как уникальный объект и разрабатывать план на основе персонализированных данных. Для этого учитываются:
История покупок магазина
Сегментация клиентов
Сезонные тренды
Предыдущие KPI агента
Географические характеристики
Сделать это вручную невозможно. Необходима система, которая собирает все данные, обрабатывает их и выдает готовые отчеты. Например, SALES DOCTOR — это ERP-система, реализующая планирование и контроль на основе точных данных. Она формирует индивидуальный стратегический план для каждой точки и отправляет его агенту через мобильное приложение. Это обеспечивает следующие преимущества:
Визиты становятся целенаправленными и эффективными
Заказы основываются на реальном спросе
KPI контролируются непрерывно
Ресурсы используются оптимально
Кроме того, система автоматически выявляет отклонения между планом и фактом и предлагает соответствующие рекомендации.
Формула результата проста: Планирование + Контроль. На сегодняшнем рынке недостаточно только качества продукции или цены. Необходимо анализировать прошлые данные и точно планировать будущее. В современной дистрибуции наличие плана для каждой торговой точки — это не просто дополнительное преимущество, а обязательное условие.
Обратите серьезное внимание на этот основной механизм, управляющий всей моделью прибыльности вашего бизнеса.