Distributsiyadagi savdo tushib ketsa ayb kimda?
Savdo agenti yoki Marketing

Har bir kompaniya bozorda o‘z o‘rnini mustahkamlash va daromadlarini oshirishga intiladi. Buning uchun marketing bo‘limi tomonidan bozordagi raqobatchilarni kuzatish, potentsial mijozlarni aniqlash va ularga “nima uchun aynan bizning mahsulot?” degan savolga javob beradigan strategiyalar ishlab chiqish zarur. Savdo bo‘limi esa, marketing tayyorlagan g‘oyalar va materiallardan foydalangan holda, real shartnomalar tuzadi, mahsulotni o‘z vaqtida yetkazish va mijozlar bilan aloqani mustahkamlash orqali daromadlarni ta’minlaydi.
Ammo savdo natijalari kutilganidek bo‘lmaganda, ayrim kompaniyalarda marketing bo‘limi “savdo agentlari yaxshi ishlamayapti” degan fikrni ilgari suradi. Shu bilan birga, savdo agentlari esa, “marketing strategiyasi noto‘g‘ri yoki ma’lumotlar yetarlicha aniq emas” deb hisoblashi mumkin. Bu munozaralar savdo rejasiga to‘sqinlik qiladi, jamoada kelishmovchilik va aybdorni qidirish kayfiyati yuzaga keladi.

Marketing bo‘limining o‘rni

Marketing bo‘limi brendni qanday pozitsiyalash, kimga va qanday uslubda taqdim qilishni aniqlashda asosiy rolni bajaradi. Mazkur bo‘lim iste’molchilar ehtiyojini o‘rganadi, raqobatchilar takliflarini tahlil qiladi va kompaniya mahsulotining afzalliklarini alohida ko‘rsatib berishga harakat qiladi. Bu jarayon yakunida ma’lum bir strategiya va reklama kampaniyalari shakllanadi.

Shuningdek, marketing bo‘limi savdo agentlariga ma’lumot tayyorlab berishi, ya’ni qaysi mahsulotni, qaysi segmentga taklif qilish maqsadga muvofiq ekanini tushuntirishi zarur. Aks holda, agentlar o‘z faoliyatida aniq yo‘nalish topolmaydi va mijoz bilan suhbat paytida “Nima uchun aynan shu mahsulotni xarid qilish kerak?” degan savollarga javob berishda qiynaladi.

Savdo agentlarining vazifasi

Savdo agentlari esa kompaniyaning “yuzi” hisoblanadi. Brendni bevosita mijozlar qarshisida himoya qiladi, mahsulotning xususiyatlari va afzalliklarini tushuntiradi, shartnoma tuzish jarayonini olib boradi. Ular marketing bo‘limi belgilagan yo‘nalishdan kelib chiqib, mijozlarga aniq taklif qilishlari, mahsulotdan kutiladigan foydani ko‘rsatib berishlari lozim.
Distributsiyaning maqsadi zavodda ishlab chiqarilgan yoki import qilingan mahsulotni imkon boricha ko’proq savdo nuqtalariga joylashtirish. Savdo agantlarining vazifasi shu yerda tugaydi: Ular mahsulotni iste'molchiga emas do’kon egasiga sotishadi.

Mijozning do’konga kirib aynan sizning mahsulotingizni olishi uchun esa boshqa kattaroq kuch kerak. Ya’ni marketing. Marketingga sarflanayotgan harajatlar brendni istemolchi ongiga joylashtirishi va unda xarid istagini yaratishi kerak. Shunda distributsiya to’liq shakillangan bo’ladi

Aybdorni qidirishdan oldin muammoning asl sabablarini o’rganish kerak

Ko‘pgina kompaniyalarda savdo rejalari bajarilmaganda, rahbarlar avvalo kimni ayblashni o‘ylashadi. Biroq tajriba shuni ko‘rsatadiki, muvaffaqiyatsizlik odatda bir bo‘limning o‘ziga xos kamchiligi emas, balki jarayonlarning noto‘g‘ri tashkil etilishi natijasidir. Marketing bo‘limi to‘g‘ri maqsadli auditoriyani aniqlagan bo‘lishi mumkin, ammo o‘zaro aloqa yetishmasligi yoki savdo bo‘limi bilan muntazam fikr almashmaslik sababli aksiyalarva offline marketing harakatlari samarasiz o‘tishi mumkin. Yoki aksincha, marketing bo‘limi mukammal strategiya ishlab chiqqan bo‘lsada, agentlar o‘z vazifalarini to‘g‘ri bajarmayotgandir.

Muammolarni qanday hal qilish mumkin?

Savdo bo‘limi va marketing bo‘limi hamkorligining samarali bo‘lishi uchun quyidagi yondashuvlardan foydalanish tavsiya etiladi:

• Muntazam muloqot: Har hafta yoki har oyda kichik yig‘ilishlar o‘tkazish va qanday marketing harakatlari (Reklama/Chegirma/Aksiyalar) rejalashtirilgani, savdo jarayonida qaysi vazifalar bajarilgani yoki bajarilmay qolganini muhokama qilish muhim.
• Ish samaradorligini o‘lchash: Marketing kampaniyalari samarasini tahlil qilish, agentlarning oylik yoki haftalik savdo ko‘rsatkichlarini ko‘rib chiqish va natijalarga qarab strategiyani moslashtirish lozim.
• Umumiy maqsadlar: Savdo bo‘limi va marketing bo‘limi bir xil maqsadga xizmat qiladi, ya’ni daromadni oshirish va brendni mustahkamlash. Bu maqsadlar qanday amalga oshishi har ikki bo‘limga ham tushunarli bo‘lishi kerak.
• Manfaatlar to’qnashuvi (Конфликт интересов): Agar marketingda qilinayotgan ishlar yaxshi samara bermasa, bu haqda savdo bo‘limi ochiqchasiga ma’lumot berishi lozim.Savdo bo‘limi mijozlardan kelgan mulohazalarni marketing bo‘limi bilan baham ko‘rib, kampaniyani tezda o‘zgartirishga yordam berishi kerak. Aksincha, Savdo jamoasi bilan ham huddi shunday, chunki do’konlarda mahsulot yo’qligi yoki chegirmalar ishlamayotgani haqidagi shikoyatlar aynan Marketing bo’limiga kelib tushadi (ijtimoiy tarmoqlardagi izohlar yoki sayt/call-center orqali murojaatlar)
• Digital texnologiyalar: CRM yoki SFA kabi tizimlarni joriy etish, bo‘limlar o‘rtasida ma’lumot almashinishini osonlashtiradi. Mijoz bilan ishlash tarixi, aksiyalarning real vaqt holati, mahsulot qoldiqlari kabi ma’lumotlar bitta platformada yig‘ilishi agentlar va marketing mutaxassislarining imkoniyatlarini kengaytiradi.

Xulosa

Savdo jarayonida natija bo‘lmasa, aybni kimdadir qidirish yoki aniq bir bo‘limni ayblash – eng oson yo‘l. Biroq muammoni chuqurroq tahlil qilganda, odatda marketing va savdo bo‘limlari o‘rtasidagi hamkorlikning buzilgani yoki yetarlicha rivojlanmagani ma’lum bo‘ladi. Shahsan marketing yoki savdo agentlari “aybdor” emas, aksincha, jarayonning mantiqiy tashkil etilmagan bo‘lishi asosiy sababdir.
Ushbu blog xulosasiga ko‘ra, marketing va savdo bo‘limlari yakdillikda ishlasa, rejalashtirishdan tortib mahsulotni yetkazishgacha bo‘lgan har bir bosqichda ma’lumotlar o‘z vaqtida ulashilsa, savdo rejasini bajarishda muammo kuzatilmaydi. Shunday ekan, savdo bo‘lmasa, avvalo jarayonni tahlil qilish, bo‘limlar o‘rtasidagi hamkorlikni qayta ko‘rib chiqish va zarur bo‘lsa, ishlash uslubini tubdan o‘zgartirish tavsiya etiladi.

Har ikki bo‘lim bir maqsadga qaratilgan strategiya bilan harakat qilsa, yangi mijozlar jalb etish va mavjud mijozlar bilan uzoq muddatli hamkorlikni o‘rnatish ancha osonlashadi. Natijada esa savdo ham barqaror o‘sishni boshlaydi, brendning bozorga ta’siri esa yanada kuchayadi.