В учёте всё по правилам, планы продаж выполняются каждый месяц, но вы всё равно можете нести большие убытки.

В дистрибьюционном бизнесе потери — это постоянная и масштабная проблема. Но иногда убытки ограничиваются не только ошибками в расчётах или задолженностью, оставленной в магазинах.

Некоторые потери настолько незаметны, что компании их не замечают.

В результате доход снижается, а конкуренты начинают расширять свою долю рынка.

Почему вам важно прочитать эту статью?

На примере реальных бизнес-кейсов мы разберём четыре главные проблемы в дистрибьюции и найдём точные решения для каждой из них.

Информация в этой статье не ограничивается только работой Sales Doctor.

Материалы подготовлены опытными экспертами компании Sales Doctor.

Их знания помогут вам развивать ваш дистрибьюционный бизнес.

Когда вы проанализируете свой бизнес изнутри, помимо явных потерь, вы начнёте замечать множество незаметных проблем, которые приносят большой вред в течение долгого времени.

Мы разберём четыре главные проблемы в дистрибьюции на примере FMCG-продуктов и предложим решения для каждой из них.

Прежде чем перейти к первой проблеме, задайте себе вопрос:

Сколько километров в день преодолевают ваши торговые агенты и экспедиторы?

Если у вас нет ответа на этот вопрос, первая проблема уже у вас есть.

Многие дистрибьюторы не планируют маршруты для своей торговой команды в процессе работы.

Только по этой причине вы теряете три самых дорогих ресурса.

Торговые агенты и экспедиторы ездят от одной точки к другой по ненужным окольным путям. В результате:

• Растёт расход топлива

• Теряется время

• Клиенты могут пожаловаться на позднюю доставку и потерять к вам доверие

Обычно в дистрибьюторских компаниях торговые работники и экспедиторы посещают в среднем 20 магазинов в день, но при анализе маршрутов выясняется, что они преодолевают больше расстояния, чем нужно, и повторно навещают одни и те же магазины.

С помощью GPS-мониторинга и автоматизированного планирования маршрутов можно устранить эту проблему. Это помогает агентам найти самый короткий и самый эффективный путь.

В результате:

• Снижается расход топлива

• Товары доставляются вовремя

• Клиенты остаются довольны

Кроме того, благодаря этому решению все торговые работники находятся под контролем.

К сожалению, некоторые торговые агенты используют служебные автомобили в личных целях во время рабочего времени.

С помощью GPS-мониторинга вы можете видеть в режиме реального времени, где находятся все ваши сотрудники, и избежать вышеупомянутых проблем.

Вы также можете определить, во сколько начался и закончился рабочий день.

С помощью таких систем вам не нужно следить за сотрудниками по Telegram или телефону.

GPS-мониторинг полезен и для самих сотрудников. Он помогает им определить, какие магазины они посетили, а какие пропустили в соответствии с дневным планом.

2 проблема . Склад и логистика

Мы рекомендуем нанять на склад надёжного и опытного человека, насколько это возможно.

Потому что состояние баланса на складе либо способствует развитию бизнеса, либо его упадку.

При анализе складской системы многих дистрибьюторских компаний выясняется, что каждый месяц 7–10% товара теряет свою пригодность или отправляется клиентам по ошибке. Это напрямую приводит к недоверию клиентов и потере прибыли компании.

Необходимо внедрить системы FIFO или FEFO и отслеживать движение товаров с помощью сканеров.

В системе FIFO товар, который первым поступил на склад, первым и отправляется.

В системе FEFO товар с самым близким сроком годности отправляется в продажу в первую очередь.

Автоматизированные системы управления складом помогают предотвратить ошибки в отправке товаров.

3 проблема . Дистрибьюторские компании вручную обрабатывают заказы

Такой подход приводит к человеческим ошибкам — в результате отправляется неправильный товар или товар вообще не доставляется. При ручной обработке заказов информация о типе товара, его количестве и адресе доставки может измениться. В результате компания отправляет ненужный товар. Это может привести к увеличению транспортных расходов и потере клиентов, о которых мы говорили выше.

Рекомендуется внедрить систему для принятия заказов торговыми работниками. Кроме того, владельцы магазинов получают возможность делать заказы нужных товаров в режиме реального времени через телеграм-боты. В результате ошибки значительно снижаются.

4 проблема . Сотрудники не обладают достаточными знаниями и навыками

Торговые агенты неправильно общаются с клиентами при приёме заказов, не могут предоставить полную информацию о товарах и не способны решать проблемные ситуации.

Квалификация сотрудников и качество обслуживания являются одним из самых важных факторов в дистрибьюции. Потому что дистрибьюция строится на отношениях. Из-за плохого управления или невнимания клиенты могут переходить к другому поставщику, и очень вероятно, что это будет ваш конкурент.

Необходимо организовать постоянные тренинги и обучающие курсы для сотрудников. Специальные тренинги должны обучить агентов правильной работе с клиентами, надлежащей презентации товаров и предоставлению услуг.

Невидимые потери - это не только убытки

Невидимые потери - это не только потеря товаров или прибыли. Это также потеря времени, ресурсов и клиентов.

Для эффективного управления дистрибьюционным бизнесом необходимо глубоко проанализировать все процессы и внедрить современные технологии. Если вы устраните эти проблемы, эффективность вашей компании повысится, прибыль возрастёт, и ваши клиенты всегда будут довольны работой с вами.