Sales Doctor

Главная

Блог

Дистрибуция и продажи: Полный глоссарий | Простые объяснения сложных терминов 2026

Кейсы

14.05.2026

Сегодня многие компании используют современные термины в процессе продаж и дистрибуции. Среди десятков аббревиатур, таких как MML, Out Of Stock, SKU, мы отобрали наиболее важные, особенно для сферы продаж, и объяснили их простым и понятным языком. Ниже вы познакомитесь с основными терминами, которые ежедневно используют торговые представители, супервайзеры, региональные менеджеры и владельцы компаний.

Если не все в команде понимают термины одинаково, результаты могут быть разными.

Этот глоссарий содержит более 45 терминов, адаптированных для рынка дистрибуции и продаж в Узбекистане. Мы постарались объяснить каждый термин простым языком, используя реальные примеры.

SKU

SKU: отдельный тип или вариант продукта.

Пример:

Яблочный сок 1 литр
Яблочный сок 1,5 литра

Даже если это одна и та же марка, они считаются отдельными SKU.

У одного дистрибьютора могут быть сотни SKU. В Sales Doctor вы можете получать отчеты по SKU и отслеживать продажи по агентам.

FIFO

FIFO (First In, First Out) – первый товар, поступивший на склад, продается первым. Эта модель в основном используется для продуктов питания, фармацевтических препаратов и товаров с ограниченным сроком годности.

Sales Doctor также работает по модели FIFO.

SFA (Sales Force Automation)

SFA – это система автоматизации процесса продаж.

Прием заказов, GPS-отслеживание, фотоотчеты – все это часть SFA.

Пример: агент вводит заказ на планшете, фотографирует «полку» и подтверждает визит с помощью GPS. Это процесс SFA.

Sales Doctor – это платформа SFA, адаптированная для узбекского рынка, используемая более чем 2000 компаниями.

Вэнселлинг

Вэнселлинг – это метод продажи товаров из специально оборудованного транспортного средства. Торговые агенты посещают точки продаж на автомобиле, продают и доставляют товары в режиме реального времени.

Мы также опубликовали отдельную статью с подробным описанием того, что такое продажи с фургона. Более подробную информацию можно найти по следующей ссылке:

https://salesdoc.io/что-такое-vanselling/ru?ysclid=mp5guzse97403276630

Предварительная продажа (Pre-selling)

Предварительная продажа — это метод продаж. Торговый агент размещает заказ, а экспедитор позже доставляет товар в магазин.

Разница между продажей с доставкой и предварительной продажей:

Предварительная продажа — сначала обрабатывается заказ, а затем осуществляется доставка.

Продажа с доставкой — заказ размещается и товар доставляется одновременно.

Продажа с доставкой очень эффективна при работе с товарами повседневного спроса и небольшими магазинами.

Процент успешных сделок (strike rate)

Этот показатель демонстрирует, какой процент запланированных визитов агентов превратился в фактические заказы или продажи.

Формула:

(Количество магазинов, где были получены заказы ÷ Общее количество посещенных магазинов) × 100%

Пример:

Агент посетил 50 магазинов.

35 из них разместили заказы.

Коэффициент успешности = 70%

Если этот показатель низкий, возможно, проблема в ассортименте или стиле работы агента.

Более подробную информацию о коэффициенте успешности можно найти в этой статье.

Охват рынка

Охват рынка показывает, с каким количеством потенциальных клиентов на рынке вы работаете.

Формула:

(Количество активных клиентов ÷ Общее количество потенциальных клиентов) × 100%

Пример:

В Ташкенте 2000 магазинов.

Дистрибьютор работает с 1400 из них.

Охват рынка = 70%

Увеличение охвата рынка — один из самых дешевых способов развития бизнеса.

Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность — сумма, которую клиент должен заплатить.

Пример:

Магазину было передано товаров на 5 миллионов сумов, но оплата еще не произведена. Это дебиторская задолженность.

Если дебиторская задолженность увеличивается, у компании возникнут трудности с денежным потоком. В Sales Doctor можно установить лимит дебиторской задолженности для каждого клиента.

DSO (количество дней дебиторской задолженности)

DSO — показывает среднее количество дней, необходимых для возврата денег за проданный товар.

Формула:

(Дебиторская задолженность ÷ Ежемесячные продажи) × 30

Пример:

Ежемесячные продажи — 100 миллионов

Дебиторская задолженность — 30 миллионов

DSO = 9 дней

Чем ниже DSO, тем быстрее возвращаются деньги.

Маржа

Маржа — это процент прибыли, остающийся после продажи.

Формула расчета маржи:

Маржа (%) = (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100%

Формула:

(Цена продажи − Себестоимость) ÷ Себестоимость × 100%

Пример:

Товар был куплен за 10 000 сумов.

Он был продан за 12 500 сумов.

Маржа = 20%

Наценка

Наценка — это цена, добавляемая к себестоимости товара.

Проще говоря:
сколько вы добавляете к стоимости товара — это наценка.

Наиболее важное различие между маржой и наценкой:

Наценка рассчитывается относительно себестоимости

Маржа рассчитывается относительно продажной цены

Следовательно:

Маржа всегда меньше наценки

Оборачиваемость запасов (Inventory Turnover)

Оборачиваемость запасов — показывает, насколько быстро товар на складе обновляется.

Формула:

Объем продаж ÷ Средний остаток на складе

Пример:

Ежемесячные продажи - 50 миллионов

Средний остаток на складе - 10 миллионов

Таким образом, товар оборачивается 5 раз в месяц.

Если оборачиваемость высокая, капитал работает эффективно.

OOS (Нет в наличии)

OOS означает, что товара для продажи больше нет.

Пример:

Клиент приходит, но нужного ему товара нет в наличии. Это «Нет в наличии».

«Нет в наличии» означает упущенную выгоду для дистрибьютора.

KPI (Ключевые показатели эффективности)

KPI — ключевые показатели, оценивающие эффективность работы сотрудника.

Пример:

500 миллионов продаж в месяц
25 посещений в день
Общая сумма дебиторской задолженности ≤ 15 миллионов
KPI определяется отдельно для каждой должности.

АКБ (Активная клиентская база)

АКБ — количество активных клиентов, совершивших покупки за определенный период.

Пример:
250 магазинов разместили заказы за месяц.
АКБ = 250
Снижение АКБ может быть признаком проблемы на рынке.

ROI (Возврат инвестиций)

ROI — показывает, какую прибыль принесли затраты.

Формула:
(Прибыль − Затраты) ÷ Затраты × 100%
Пример:
10 миллионов было потрачено на маркетинговую кампанию.

В результате были получены дополнительные продажи на 35 миллионов.

ROI = 250%

POSM (Материалы для точек продаж)

POSM — рекламные материалы в точке продажи.
Пример:

Баннеры, ценники, специальные полки, стенды, буклеты и листовки
Хорошие POSM привлекают внимание покупателей и помогают увеличить продажи.

SOV (Доля видимости)

SOV — доля видимости товара на прилавке.

Формула:
(Площадь, занимаемая товаром на полке ÷ Общая площадь полки) × 100%
Пример:
Длина полки — 4 метра.

А площадь, занимаемая вашим товаром, — 1 метр. В этом случае ваша SOV = 25%
Чем выше процент, тем выше вероятность продажи.

CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами)

CRM — система обслуживания клиентов.

Она хранит:

звонки,
встречи,
напоминания,
соглашения.

Пример:
Менеджер пишет в CRM:
«Перезвоните 30 апреля».

ERP (Система планирования ресурсов предприятия)

ERP — это система общего управления компанией.
С помощью ERP:

склад,
финансы,
производство,
закупки,
логистика.
Sales Doctor может быть интегрирован с другими ERP-системами.

GT (Общая торговля)

GT — это традиционные точки продаж.
Пример:

магазины шаговой доступности,
мини-маркеты,
киоски.
Сегмент GT требует большого количества агентов и мощной системы контроля.

MT (Современная торговля)

MT — это сети современной торговли.
Пример:

Korzinka
Havas
Magnum
При работе с MT существуют отдельные требования к контрактам и размещению объявлений.

HoReCa

HoReCa — сегмент отелей, ресторанов, кафе.
Этот канал включает в себя:

рестораны,
отели,
кафе.
Это направление требует отдельной ценовой политики и упаковки.

Разница между дистрибьютором и дилером

Дистрибьютор работает по официальному контракту с производителем и отвечает за определенную территорию.
Дилер может покупать и продавать продукцию у разных дистрибьюторов.

Дистрибьютор

имеет большую ответственность,
получает больше привилегий.

Дилер работает более свободно.

Коэффициент оттока

Отток — это процент клиентов, которые перестали покупать.

Формула:
(Клиенты, которые ушли ÷ Клиенты на начало периода) × 100%
Пример:
В начале месяца было 200 клиентов.

18 из них не совершили покупку в следующем месяце.

Отток = 9%
Чем ниже отток, тем стабильнее бизнес.

Омниканальность

Омниканальность — это модель объединения всех каналов продаж с клиентом.

Пример:
Клиент

пишет вам через Telegram,
заказывает на сайте,
забирает в магазине.

Вся информация объединена в одной системе.

BI (Business Intelligence)

BI это система для анализа и визуализации бизнес-данных.

Пример:
Менеджер может отслеживать:

продажи,
KPI,
активность агентов,
состояние склада в режиме реального времени через панель управления.

GPS-контроль

GPS-контроль — это система проверки реальных посещений агентов.

Это:

уменьшает количество фиктивных посещений,
усиливает контроль,
позволяет проводить справедливую оценку.

Для добросовестных агентов GPS является средством подтверждения их работы. Мы подготовили отдельное видео о том, как работает система GPS-мониторинга на платформе Sales Doctor.

Sales Doctor

Sales Doctor — это платформа для продаж и дистрибуции, созданная для рынков Узбекистана и Центральной Азии.
Платформой пользуются более 2000 компаний.

Подходящие отрасли: