Distributsiya va Savdoni Avtomatlashtirish: To'liq Glossary | Qiyin Atamalarga Oson Izohlar 2026

Bugungi kunda ko‘plab kompaniyalar savdo va distributsiya jarayonida zamonaviy atamalardan foydalanadi. MML, Out Of Stock, SKU kabi o‘nlab qisqartmalar orasida ayniqsa savdo sohasi uchun eng muhimlarini saralab, ularni sodda va tushunarli tilda izohlab berdik. Quyida savdo agentlari, supervisorlar, regional menejerlar va kompaniya egalari har kuni ishlatadigan asosiy atamalar bilan tanishasiz.

Agar jamoa ichida hamma atamalarni bir xil ma’noda tushunmasa, natijalar ham turlicha chiqishi mumkin.

Ushbu glossary O‘zbekistondagi distributsiya va savdo bozori uchun moslashtirilgan 45+ atamani o‘z ichiga oladi. Har bir atamani real misollar orqali sodda tushuntirishga harakat qildik.

SKU

SKU: mahsulotning alohida turi yoki varianti.

Misol:

- Olma sharbati 1 litr

- Olma sharbati 1.5 litr

Ikkalasi bir xil brend bo‘lsa ham, alohida SKU hisoblanadi.

Bitta distribyutorda yuzlab SKU bo‘lishi mumkin. Sales Doctor’da SKU kesimida hisobot olish va agentlarning savdosini kuzatish mumkin.

FIFO

FIFO (First In, First Out) – omborga birinchi kelgan mahsulot - birinchi bo'lib sotilishi. Bu model asosan oziq-ovqat, farmatsevtika va yaroqliigi cheklangan mahsulotlar uchun qo'llaniladi.

Sales Doctor ham FIFO modeli asosida ishlaydi.

SFA (Sales Force Automation)

SFA - savdo jarayonlarini avtomatlashtirish tizimi.

Buyurtma olish, GPS nazorat, foto hisobotlar — bularning barchasi SFA tarkibiga kiradi.

Misol: Agent planshetda buyurtma kiritadi, “полка” rasmini oladi va GPS orqali tashrifni tasdiqlaydi. Bu - SFA jarayoni.

Sales Doctor - O‘zbekiston bozori uchun moslashtirilgan SFA platformasi bo‘lib, 2000 dan ortiq kompaniyalar foydalanadi.

Van selling

Van selling - maxsus jihozlangan avtomobildan tovarlarni sotish usuli. Savdo agentlari avtomobilda savdo nuqtalariga tashrif buyurib, ham mahsulotni va sotadi va real vaqtda mahsulotni topshiradi 

Van selling nima ekanligi haqida batafsil alohida maqola ham chiqarganmiz. Quyidagi link orqali tanishishingiz mumkin:

https://salesdoc.io/vanselling-nima/uz

Pre-selling

Pre-selling - savdo usuli. Savdo agenti buyurtmani qo’shadi, mahsulotni keyinroq ekspeditor do’konga yetkazib beradi

Van selling va Pre selling orasidagi farq:

• Pre-selling — avval buyurtma rasmiylashtiriladi, keyin yetkazib beriladi.

• Van-selling — buyurtma qo’shiladi va mahsulot shu vaqtning o’zida taqdim etiladi

Van-selling FMCG va kichik do‘konlar bilan ishlashda juda samarali.

Strike Rate

Bu ko‘rsatkich agentlarning rejalashtirilgan tashriflaridan necha foizi haqiqiy buyurtmaga yoki sotuvga aylanganini bildiradi. 

Formula:

(Buyurtma olingan do‘konlar ÷ Jami tashrif qilingan do‘konlar) × 100%

Misol:

Agent 50 ta do‘konga bordi.

35 tasi buyurtma berdi.

Strike Rate = 70%

Agar bu ko‘rsatkich past bo‘lsa, assortiment yoki agent ishlash uslubida muammo bo‘lishi mumkin. Strike rate haqida ham batafsil ushbu maqola orqali bilib olishingiz mumkin

Coverage - qamrov

Coverage — bozordagi potensial mijozlarning qanchasi bilan ishlayotganingizni ko‘rsatadi.

Formula:

(Aktiv mijozlar soni ÷ Jami potensial mijozlar) × 100%

Misol:

Toshkentda 2000 ta do‘kon bor.

Distribyutor 1400 tasi bilan ishlaydi.

Qamrov = 70%

Qamrov oshishi - biznes o‘sishining eng arzon usullaridan biri.

Debitor qarzdorlik

Debitor qarz — mijoz to’lashi kerak bo’lgan mablag’

Misol:

Do‘konga 5 mln so‘mlik mahsulot berildi, lekin hali to‘lov qilinmadi. Bu - debitor qarz.

Debitor qarz ortib ketsa, kompaniya pul aylanishida qiynaladi.

Sales Doctor’da har bir mijoz uchun debitor limit belgilash mumkin.

DSO (Days Sales Outstanding)

DSO — sotilgan mahsulot puli o‘rtacha necha kunda qaytishini ko‘rsatadi.

Formula:

(Debitor qarz ÷ Oylik sotuv) × 30

Misol:

Oylik sotuv — 100 mln

Debitor qarz — 30 mln

DSO = 9 kun

DSO qancha past bo‘lsa, pul shuncha tez qaytadi.

Marja

Marja bu sotuvdan keyin qoladigan foyda ulushi.

Marja hisoblash formulasi:

Marja (%) = (Savdo narxi − Tannarx) / Savdo narxi × 100

Formula:

(Sotuv narxi − Tannarx) ÷ Sotuv narxi × 100%

Misol:

Mahsulot 10 000 so‘mga olindi.

12 500 so‘mga sotildi.

Marja = 20%

Ustama

Ustama - bu mahsulot tannarxiga qo‘shiladigan narx.

Oddiyroq qilib aytganda:
siz mahsulot ustiga qancha qo‘shdingiz - shu ustama.

Marja va ustama orasidagi eng muhim farq:

• Ustama tannarxga nisbatan hisoblanadi

• Marja sotuv narxiga nisbatan hisoblanadi

Shu sababli:

Marja har doim ustamadan kichik bo‘ladi

Inventory Turnover

Inventory turnover — ombordagi mahsulot qanchalik tez aylanayotganini ko‘rsatadi.

Formula:

Sotuv hajmi ÷ O‘rtacha ombor qoldig‘i

Misol:

Oylik sotuv — 50 mln

Ombordagi o‘rtacha qoldiq — 10 mln

Demak, mahsulot oyiga 5 marta aylanmoqda.

Aylanma tez bo‘lsa, kapital samarali ishlaydi.

OOS (Out of Stock)

OOS bu sotuv uchun mahsulot qolmasligi

Misol:

Xaridor keladi, lekin kerakli mahsulot do’konda yo‘q. Bu — Out Of Stock.

Out Of Stock distribyutor uchun yo‘qotilgan sotuv degani.

KPI (Key Performance Indicator)

KPI — xodim natijasini baholovchi asosiy ko‘rsatkichlar.

Misol:

- Oyiga 500 mln sotuv

- Kuniga 25 ta tashrif

- Debitor qarzlarning umumiy summasi ≤ 15 mln

Har bir lavozim uchun KPI alohida belgilanadi.

AKB (Активная Клиентская База)

AKB - ma’lum davr ichida xarid qilgan faol mijozlar soni.

Misol:

Bir oy davomida 250 ta do‘kon buyurtma berdi.

AKB = 250

AKB kamayishi bozorda muammo belgisi bo‘lishi mumkin.

ROI (Return on Investment)

ROI — qilingan xarajat qancha foyda olib kelganini ko‘rsatadi.

Formula:

(Foyda − Xarajat) ÷ Xarajat × 100%

Misol:

Marketing aksiyasiga 10 mln sarflandi.

Natijada 35 mln qo‘shimcha sotuv olindi.

ROI = 250%

POSM (Point of Sale Materials)

POSM — savdo nuqtasidagi reklama materiallari.

Misol:

- Bannerlar, narx ko‘rsatkichlari, maxsus javonlar, stendlar buklet va flayerlar

Yaxshi POSM mijoz e’tiborini tortadi va sotuvni oshirishga yordam beradi

SOV (Share of Visibility)

SOV - peshtaxtada mahsulotning ko‘rinish ulushi.

Formula:

(Mahsulot egallagan tokcha (полка) joyi ÷ Umumiy tokcha (полка)) × 100%

Misol:

Tokcha (полка) uzunligi 4 metr bo'lsa.

Sizning mahsulotingiz egallagan joy esa 1 metr. Bu holatda sizning SOV = 25%

Foiz qancha katta bo‘lsa, sotuv ehtimoli ham shuncha yuqori bo‘ladi.

CRM (Customer Relationship Management)

CRM - mijozlar bilan ishlash tizimi.

Unda:

- qo‘ng‘iroqlar,

- uchrashuvlar,

- eslatmalar,

- kelishuvlar saqlanadi.

Misol:

Menejer CRM ga yozadi:

“30-aprel kuni qayta qo‘ng‘iroq qilish.”

ERP (Enterprise Resource Planning)

ERP bu kompaniyaning umumiy boshqaruv tizimi.

ERP orqali:

- ombor,

- moliya,

- ishlab chiqarish,

- xarid,

- logistika boshqariladi.

Sales Doctor’ni boshqa ERP tizimlar bilan integratsiya qilish mumkin

GT (General Trade)

GT bu an’anaviy savdo nuqtalari.

Misol:

- mahalla do‘konlari,

- mini marketlar,

- kioskalar.

GT segmentida ko‘p agent va kuchli nazorat tizimi kerak bo‘ladi.

MT (Modern Trade)

MT bu zamonaviy savdo tarmoqlari.

Misol:

- Korzinka

- Havas

- Magnum

MT bilan ishlashda alohida shartnoma va listing talablari bo‘ladi.

HoReCa

HoReCa — Hotel, Restaurant, Cafe segmenti.

Bu kanalga:

- restoranlar,

- mehmonxonalar,

- kafelar kiradi.

Bu yo‘nalishda alohida narx siyosati va qadoqlash talab qilinadi.

Distribyutor va Diler farqi

Distribyutor — ishlab chiqaruvchi bilan rasmiy shartnoma asosida ishlaydi va ma’lum hudud uchun javob beradi.

Diler esa mahsulotni turli distribyutorlardan olib sotishi mumkin.

Distribyutor:

- ko‘proq mas’uliyat,

- ko‘proq imtiyoz oladi.

Diler esa erkinroq ishlaydi.

Churn Rate

Churn - xarid qilishni to‘xtatgan mijozlar ulushi.

Formula:

(Chiqib ketgan mijozlar ÷ Davr boshidagi mijozlar) × 100%

Misol:

Oy boshida 200 ta mijoz bor edi.

18 tasi keyingi oy xarid qilmadi.

Churn = 9%

Churn qancha past bo‘lsa, biznes shuncha barqaror bo‘ladi.

Omnichannel

Omnichannel — mijoz bilan barcha savdo kanallarini bog‘lab ishlash modeli.

Misol:

Mijoz sizga

- Telegram orqali yozadi,

- saytdan buyurtma beradi,

- do‘kondan olib ketadi.

Barcha ma’lumot bir tizimda birlashadi.

BI (Business Intelligence)

BI bu biznes ma’lumotlarini tahlil qilish va vizual ko‘rsatish tizimi.

Misol:

Rahbar dashboard orqali:

- sotuv,

- KPI,

- agentlar faoliyati,

- ombor holatini real vaqtda kuzatadi.

GPS nazorat

GPS nazorat — agentlarning haqiqiy tashriflarini tekshirish tizimi.

Bu:

- soxta tashriflarni kamaytiradi,

- nazoratni kuchaytiradi,

- adolatli baholash imkonini beradi.

Yaxshi agentlar uchun GPS — o‘z mehnatini isbotlash vositasi. Sales Doctor platformasida GPS monitoring tizimi qanday ishlashi haqida alohida video tayyorladik

Sales Doctor

Sales Doctor — O‘zbekiston va Markaziy Osiyo bozori uchun yaratilgan savdo va distributsiya platformasi.

Platformadan 2000 dan ortiq kompaniya foydalanadi.

Mos sohalar:

- FMCG

- oziq-ovqat

- kundalik mahsulotlar

- maishiy kimyo

- distribyutorlik kompaniyalari

Sales doctorning asosiy imkoniyatlari quyidagilardan iborat

- Android/iOS mobil ilovasi

- GPS monitoring

- Van-selling vs pre-selling hisoblari

- Ombor boshqaruvi

- Qarzdorliklar nazorati

- Mahsulot tugab qolishini oldini olish

- Dashboard

- ERP va 1C integratsiya