Distribyutsiyaga oid 30 ta termin va ularning batafsil izohi

1. Distribyutsiya nima?

Distribyutsiya - mahsulotlarni ishlab chiqaruvchidan savdo nuqtalariga yoki yakuniy iste’molchiga yetkazish va sotishni tashkil etish jarayonidir. Bu jarayon mahsulotni xarid qilish, omborda saqlash, buyurtmalarni qabul qilish, yetkazib berish va savdo kanallarini boshqarish kabi faoliyatlarni o‘z ichiga oladi.

Masalan, ichimlik ishlab chiqaruvchi kompaniya o‘z mahsulotini mamlakatdagi barcha do‘konlarga bevosita yetkazib bermasligi mumkin. Buning o‘rniga hududiy distributorlar bilan ishlaydi. Distributor mahsulotni ishlab chiqaruvchidan xarid qilib, o‘z hududidagi supermarketlar, kichik do‘konlar va boshqa savdo nuqtalariga yetkazib beradi.

Distribyutsiyaning asosiy maqsadi mahsulotni kerakli joyda, kerakli vaqtda va xaridor talabiga mos miqdorda mavjud qilishdir. Buning uchun savdo agentlari, ombor, transport, moliya va yetkazib berish jarayonlari o‘zaro muvofiq ishlashi kerak.

Samarali distribyutsiya kompaniyaga savdo hududini kengaytirish, yangi mijozlarni jalb qilish, mahsulot yetishmovchiligini kamaytirish va savdo jarayonlarini nazorat qilish imkonini beradi.

2. Distribyutor kim?

Distribyutor - ishlab chiqaruvchi yoki yetkazib beruvchidan mahsulotlarni xarid qilib, ularni chakana savdo nuqtalari, ulgurji xaridorlar yoki boshqa mijozlarga sotish bilan shug‘ullanuvchi kompaniya.

Distribyutor ishlab chiqaruvchi va savdo nuqtalari o‘rtasidagi muhim vositachi hisoblanadi. U mahsulotni saqlash, sotish, hududiy savdo tarmog‘ini rivojlantirish, buyurtmalarni yig‘ish va yetkazib berish vazifalarini bajarishi mumkin.

Masalan, oziq-ovqat mahsulotlari ishlab chiqaruvchi korxona Toshkent viloyatidagi savdoni mahalliy distribyutorga topshiradi. Distribyutor savdo agentlari orqali do‘konlardan buyurtmalar oladi, mahsulotlarni ombordan chiqaradi va belgilangan manzillarga yetkazib beradi.

Distribyutorning daromadi odatda mahsulotni xarid qilish va sotish narxlari o‘rtasidagi farqdan shakllanadi. Biroq ushbu farqning barchasi sof foyda hisoblanmaydi. Ombor, transport, ish haqi, mahsulot qaytarilishi va boshqa xarajatlar ham hisobga olinishi kerak.

3. Savdo agenti kim?

Savdo agenti - distribyutor kompaniya nomidan mijozlar bilan ishlaydigan, savdo nuqtalariga tashrif buyuradigan va mahsulotlar bo‘yicha buyurtmalar qabul qiladigan xodim.

Savdo agentining vazifasi faqat buyurtma olishdan iborat emas. U savdo nuqtasidagi mahsulot qoldig‘ini o‘rganishi, yangi mahsulotlarni taklif qilishi, mijoz ehtiyojini aniqlashi va kelishilgan vazifalar doirasida qarzdorlik masalalari bilan ham shug‘ullanishi mumkin.

Masalan, agent bir kunda 25 ta savdo nuqtasiga tashrif buyurishi rejalashtirilgan bo‘lsa, har bir do‘kon bilan ishlash natijasi alohida qayd etiladi. Ayrim do‘konlar buyurtma beradi, boshqalarida mahsulot yetarli bo‘lishi yoki xarid vaqtincha to‘xtatilgan bo‘lishi mumkin.

Savdo agenti faoliyatini baholashda faqat tashriflar soniga qarash yetarli emas. Olingan buyurtmalar, faol mijozlar, sotilgan mahsulot assortimenti va savdo rejasining bajarilishi ham muhim ko‘rsatkichlardir.

4. Supervayzer kim?

Supervayzer - savdo agentlari jamoasini boshqaradigan, ularning kundalik ishini muvofiqlashtiradigan va savdo natijalarini nazorat qiladigan xodim.

Supervayzer odatda bir nechta savdo agenti uchun javobgar bo‘ladi. U agentlarning ish rejasini tekshiradi, tashriflar bajarilishini kuzatadi, savdo ko‘rsatkichlarini tahlil qiladi va muammoli savdo nuqtalari bilan ishlashga yordam beradi.

Masalan, bir hududda besh nafar savdo agenti ishlasa, supervayzer ularning qaysi biri belgilangan savdo rejasini bajarayotgani, qaysi hududda buyurtmalar kamaygani va qaysi mijozlar bilan ishlashni kuchaytirish zarurligini aniqlaydi.

Supervayzerning muhim vazifalaridan biri savdo natijasidagi muammoning sababini topishdir. Buyurtmalar kamayishiga agentning sust ishlashi, mahsulot yetishmasligi, narx o‘zgarishi yoki mijoz qarzdorligi sabab bo‘lishi mumkin.

5. Savdo nuqtasi nima?

Savdo nuqtasi - mahsulotlar xaridorga sotiladigan yoki distributor tomonidan buyurtmalar qabul qilinadigan savdo obyekti.

Distribyutsiyada savdo nuqtalariga oziq-ovqat do‘konlari, minimarketlar, supermarketlar, dorixonalar, restoranlar, kafelar va boshqa savdo obyektlari kirishi mumkin.

Har bir savdo nuqtasi distribyutor uchun alohida mijoz sifatida yuritiladi. Uning manzili, aloqa ma’lumotlari, buyurtmalar tarixi, qarzdorligi, xarid qiladigan mahsulotlari va tashriflar jadvali qayd etiladi.

Masalan, bir do‘kon haftasiga ikki marta ichimlik xarid qilsa, boshqa do‘kon oyiga bir marta katta buyurtma berishi mumkin. Ularning xarid odatlari har xil bo‘lgani uchun savdo agentining tashrif va taklif strategiyasi ham farqlanadi.

Savdo nuqtalari haqidagi ma’lumotlar distribyutor kompaniyaga qaysi mijozlar faol ekanini, qayerda savdo kamayganini va qaysi hududda rivojlanish imkoniyati borligini aniqlashda yordam beradi.

6. Savdo marshruti nima?

Savdo marshruti - savdo agentining belgilangan kun yoki davr ichida tashrif buyurishi kerak bo‘lgan savdo nuqtalari ro‘yxati va ularning ketma-ketligi.

Marshrut savdo agentining ish vaqtini to‘g‘ri taqsimlash, hududlarni qamrab olish va ortiqcha yo‘l xarajatlarini kamaytirish uchun tuziladi.

Masalan, bir agentga Chilonzor tumanidagi savdo nuqtalari biriktirilgan bo‘lsa, dushanba kuni ma’lum ko‘chalardagi do‘konlarga, seshanba kuni esa boshqa hududdagi mijozlarga tashrif rejalashtirilishi mumkin.

Marshrut tuzishda savdo nuqtalarining joylashuvi, buyurtma berish davriyligi, savdo salohiyati va tashrif uchun zarur vaqt hisobga olinadi.

To‘g‘ri rejalashtirilgan marshrut agentga bir kunda ko‘proq foydali tashriflarni amalga oshirishga yordam berishi mumkin. Biroq tashriflar sonining oshishi avtomatik ravishda savdo hajmi ham oshishini anglatmaydi.

7. Agent tashrifi nima?

Agent tashrifi - savdo agentining mijoz savdo nuqtasiga borib, savdo bilan bog‘liq vazifalarni bajarish jarayoni.

Tashrif davomida agent mavjud mahsulotlarni tekshirishi, buyurtma olishi, yangi assortimentni tanishtirishi, chegirmalar haqida ma’lumot berishi yoki mijozning e’tirozlarini o‘rganishi mumkin.

Distribyutsiyada tashriflar rejalashtirilgan va rejalashtirilmagan bo‘lishi mumkin. Rejalashtirilgan tashriflar belgilangan marshrut asosida bajariladi. Rejadan tashqari tashrif esa mijozning qo‘shimcha ehtiyoji yoki boshqa ish zarurati sababli yuzaga keladi.

Tashrifning samaradorligini baholashda agent savdo nuqtasiga borgani bilan birga, qanday natijaga erishgani ham o‘rganiladi.

Masalan, agent 20 ta savdo nuqtasiga tashrif buyurib, 12 tasidan buyurtma olsa, tashrifdan buyurtmaga aylanish ko‘rsatkichi 60% bo‘ladi. Bu shartli misol bo‘lib, real samaradorlik mijozlar turi va savdo vaziyatiga bog‘liq.

8. Buyurtma nima?

Buyurtma - mijozning distributordan muayyan mahsulotlarni belgilangan miqdor va kelishilgan shartlarda yetkazib berishni so‘rashi.

Buyurtmada odatda mahsulot nomi, miqdori, narxi, umumiy summa, mijoz ma’lumotlari va yetkazib berish shartlari ko‘rsatiladi.

Masalan, do‘kon distributordan 20 quti ichimlik, 10 quti sharbat va 15 quti mineral suv buyurtma qilishi mumkin. Buyurtma qabul qilingandan keyin mahsulotning omborda mavjudligi tekshiriladi, tegishli hujjatlar tayyorlanadi va yetkazib berish rejalashtiriladi.

Distribyutsiyada buyurtmalar savdo agenti, operator, telefon orqali yoki elektron tizim yordamida qabul qilinishi mumkin.

Buyurtmalarni to‘g‘ri qayd etish mahsulot miqdori, narx va yetkazib berish bilan bog‘liq xatoliklarni kamaytirishga yordam beradi. Shuningdek, qaysi mijoz qachon va qanday mahsulot buyurtma qilganini tahlil qilish imkonini yaratadi.

9. Pre-sale nima?

Pre-sale - distribyutsiyada avval mijozdan buyurtma olinadigan, mahsulot esa keyinchalik alohida yetkazib beriladigan savdo usuli.

Ushbu modelda savdo agenti do‘konlarga tashrif buyuradi, mahsulotlarni taklif qiladi va buyurtmalarni qayd etadi. Qabul qilingan buyurtmalar omborga yuboriladi, mahsulotlar yig‘iladi va yetkazib berish xodimlari orqali mijozlarga olib boriladi.

Masalan, savdo agenti dushanba kuni 30 ta do‘kondan buyurtma oladi. Ombor xodimlari buyurtmalarni tayyorlaydi, yetkazib berish mashinasi esa kelishilgan jadval asosida mahsulotlarni do‘konlarga tarqatadi.

Pre-sale modelining afzalliklaridan biri transportga yuklanadigan mahsulotlar miqdorini oldindan rejalashtirish imkoniyatidir. Bu ombor va yetkazib berish ishlarini muvofiqlashtirishga yordam beradi.

Biroq buyurtma olingan vaqt va mahsulot yetkazilgan vaqt o‘rtasida farq bo‘lgani uchun buyurtmalarni o‘z vaqtida bajarish muhim hisoblanadi.

10. Van selling nima?

Van selling - mahsulotlar transport vositasida olib yurilib, savdo nuqtasiga tashrif vaqtida bevosita sotiladigan va topshiriladigan distribyutsiya modeli.

Bu usulda savdo vakili yoki savdo va yetkazib berish vazifasini bajaruvchi xodim mahsulot yuklangan avtomobil bilan belgilangan hududdagi savdo nuqtalarini aylanadi.

Masalan, ichimlik distributori avtomobilga turli mahsulotlarni yuklab, kichik do‘konlarga tashrif buyuradi. Do‘kon egasi kerakli mahsulotni tanlaydi, savdo rasmiylashtiriladi va mahsulot shu joyning o‘zida topshiriladi.

Van selling modeli tez-tez xarid qilinadigan mahsulotlar va kichik buyurtmalar bilan ishlashda qo‘llanilishi mumkin.

Ushbu modelda avtomobildagi mahsulot qoldig‘i, sotilgan mahsulotlar, qaytarilgan tovarlar va qabul qilingan to‘lovlarni aniq hisobga olish muhim. Chunki savdo jarayoni ombordan tashqarida amalga oshiriladi.

11. Yetkazib berish nima?

Yetkazib berish - mijoz tomonidan buyurtma qilingan mahsulotlarni ombordan yoki boshqa jo‘natish joyidan belgilangan manzilga olib borib topshirish jarayoni.

Distribyutsiyada yetkazib berish buyurtmani bajarishning asosiy bosqichlaridan biridir. Mahsulot omborda mavjud bo‘lishi va buyurtma to‘g‘ri rasmiylashtirilishi bilan ish tugamaydi. Buyurtma mijozga kelishilgan shartlarda yetib borishi kerak.

Yetkazib berish jarayoniga mahsulotlarni yig‘ish, tekshirish, transportga yuklash, marshrutni belgilash, mijozga topshirish va topshirilganini qayd etish kirishi mumkin.

Masalan, distribyutor bir kunda 80 ta do‘konga mahsulot yetkazib berishi kerak bo‘lsa, buyurtmalarni hududlar bo‘yicha guruhlash va transport sig‘imini hisobga olish zarur.

Yetkazib berish natijasini baholashda vaqtida bajarilgan buyurtmalar, to‘liq yetkazilgan mahsulotlar, qaytarilishlar va transport xarajatlari kuzatiladi.

12. Debitor qarzdorlik nima?

Debitor qarzdorlik - kompaniya mahsulot yoki xizmatni taqdim etgan, ammo bu uchun mijozdan hali pul olmagan summa.

Distribyutsiyada ayrim savdo nuqtalariga mahsulotlar kechiktirilgan to‘lov sharti bilan beriladi. Ya’ni do‘kon mahsulotni bugun oladi, lekin pulini kelishilgan muddatda to‘laydi.

Masalan, distributor do‘konga 5 million so‘mlik mahsulot yetkazib berdi va 14 kunlik to‘lov muddati belgiladi. Do‘kon pulni to‘lamaguncha ushbu summa distributorning debitor qarzdorligi hisoblanadi.

Debitor qarzdorlik kompaniyaning pul oqimiga bevosita ta’sir qiladi. Savdo hajmi o‘sayotgan bo‘lsa ham, mijozlardan to‘lovlar kechiksa, yangi mahsulot xarid qilish yoki joriy xarajatlarni qoplash qiyinlashishi mumkin.

Shu sababli distribyutorlar umumiy qarzdorlik summasi bilan birga, muddati o‘tgan qarzlar, mijozlar kesimidagi qarzdorlik va to‘lov intizomini ham nazorat qiladi.

13. To‘lov muddati nima?

To‘lov muddati - xaridor mahsulot yoki xizmat uchun to‘lovni amalga oshirishi kerak bo‘lgan kelishilgan sana yoki davr.

Distribyutsiyada mijozga mahsulot naqd yoki darhol to‘lov asosida, shuningdek, kechiktirilgan to‘lov sharti bilan sotilishi mumkin.

Masalan, do‘konga 10-oktabr kuni mahsulot yetkazib berilib, 10 kunlik to‘lov muddati belgilansa, kelishuvga ko‘ra to‘lov 20-oktabrgacha amalga oshirilishi kerak bo‘ladi.

To‘lov muddati mijozning xarid imkoniyatiga, distributorning pul oqimiga va savdo shartlariga ta’sir qiladi.

Mijozlar o‘z vaqtida to‘lov qilmasa, kompaniyada muddati o‘tgan debitor qarzdorlik yuzaga keladi. Bu holat keyingi buyurtmalarni qabul qilish yoki mijozga qo‘shimcha mahsulot berish qaroriga ta’sir qilishi mumkin.

Shuning uchun to‘lov muddatlarini mijozlar kesimida belgilash va muntazam kuzatish distributorning moliyaviy nazorati uchun muhim.

14. Kredit limiti nima?

Kredit limiti - mijozga kechiktirilgan to‘lov asosida berilishi mumkin bo‘lgan qarzdorlikning eng yuqori ruxsat etilgan summasi.

Distribyutorlar kredit limitidan mijozning qarzdorligini nazorat qilish va ortiqcha moliyaviy tavakkalchilikni kamaytirish uchun foydalanadi.

Masalan, do‘kon uchun 10 million so‘mlik kredit limiti belgilangan bo‘lsa, uning amaldagi qarzdorligi 8 million so‘mni tashkil etadi. Bunday vaziyatda qo‘shimcha 4 million so‘mlik buyurtmani to‘liq qarzga berish belgilangan limitdan oshib ketadi.

Kompaniya ichki siyosatiga qarab, bunday buyurtmani to‘xtatishi, qisman tasdiqlashi yoki oldingi qarzning bir qismini to‘lashni talab qilishi mumkin.

Kredit limiti odatda mijozning xarid tarixi, to‘lov intizomi, moliyaviy holati va hamkorlik shartlariga qarab belgilanadi.

15. SKU nima?

SKU (Stock Keeping Unit) — ombor va savdo hisobida mahsulotning alohida turini aniqlash uchun ishlatiladigan identifikator yoki hisob birligi.

Bir xil brendga tegishli mahsulotlar hajmi, ta’mi, rangi, qadoqlanishi yoki boshqa xususiyatlari bilan farqlansa, ular alohida SKU sifatida yuritilishi mumkin.

Masalan, bitta brendning olma sharbati quyidagi variantlarda ishlab chiqarilsa, ular alohida hisobga olinadi:

0,5 litrli olma sharbati;

1 litrli olma sharbati;

1 litrli apelsin sharbati.

Bu yerda uchta alohida SKU mavjud.

Distribyutsiyada SKU mahsulot qoldig‘ini kuzatish, assortimentni boshqarish, savdo natijalarini tahlil qilish va buyurtmalarni to‘g‘ri yig‘ishda ishlatiladi.

Har bir SKU bo‘yicha qancha mahsulot sotilayotgani, qaysi hududda talab yuqoriligi va omborda qancha qoldiq mavjudligini alohida ko‘rish mumkin.

SKU odatda kompaniyaning ichki hisob tizimiga tegishli bo‘ladi. U mahsulotning ishlab chiqaruvchi tomonidan berilgan shtrix-kodi bilan bir xil tushuncha emas.

16. Assortiment nima?

Assortiment - kompaniya, distributor yoki savdo nuqtasi xaridorlarga taklif qiladigan mahsulotlar majmuasi.

Assortiment bir nechta mahsulot toifasi, brend va turli SKU'lardan tashkil topishi mumkin. Masalan, oziq-ovqat distributori ichimliklar, qandolat mahsulotlari, konservalar va boshqa mahsulot guruhlari bilan ishlashi mumkin.

Assortimentni boshqarishda faqat mahsulot turlarining ko‘pligi emas, balki ularning xaridor talabiga mosligi ham muhim.

Masalan, katta supermarket keng assortiment bilan ishlashi mumkin, kichik mahalla do‘koni esa joy va xaridor ehtiyojidan kelib chiqib, cheklangan mahsulotlarni tanlaydi.

Distribyutor uchun assortiment tahlili qaysi mahsulotlar tez sotilayotgani, qaysilari omborda uzoq qolayotgani va qaysi savdo nuqtalariga qo‘shimcha mahsulot taklif qilish mumkinligini ko‘rsatadi.

17. Ombor qoldig‘i nima?

Ombor qoldig‘i - ma’lum vaqt holatiga ko‘ra omborda mavjud bo‘lgan mahsulot miqdori.

Ombor qoldig‘i mahsulot kirimi, sotilishi, qaytarilishi, ko‘chirilishi va hisobdan chiqarilishi natijasida o‘zgarib boradi.

Masalan, omborga 500 quti ichimlik keldi. Shundan 320 qutisi mijozlarga sotildi. Boshqa kirim yoki chiqim bo‘lmagan bo‘lsa, ombor qoldig‘i 180 qutini tashkil etadi.

Biroq omborda jismonan mavjud mahsulotlarning hammasi yangi buyurtmalar uchun erkin bo‘lmasligi mumkin. Ayrim mahsulotlar oldingi buyurtmalar uchun zaxiralangan bo‘ladi.

Shuning uchun ombordagi umumiy qoldiq va sotish uchun mavjud qoldiqni farqlash muhim.

Ombor qoldig‘ini aniq yuritish mavjud bo‘lmagan mahsulotni sotib yuborish, ortiqcha xarid qilish va buyurtmalarni kechiktirish kabi muammolarni kamaytiradi.

18. Out-of-stock nima?

Out-of-stock (OOS) — xaridor talab qilayotgan mahsulotning savdo nuqtasida yoki buyurtmani bajarish kerak bo‘lgan omborda mavjud bo‘lmagan holati.

Bu vaziyat mahsulot tugab qolganda, yangi tovar o‘z vaqtida kelmaganda yoki talab noto‘g‘ri rejalashtirilganda yuzaga kelishi mumkin.

Masalan, do‘konda eng ko‘p sotiladigan ichimlik tugab qolgan bo‘lsa, xaridor boshqa brendni tanlashi yoki mahsulotni boshqa do‘kondan xarid qilishi mumkin.

Distribyutor omborida mahsulot tugashi esa bir nechta savdo nuqtalarining buyurtmalarini bajarishga ta’sir qilishi mumkin.

Out-of-stock holatini kamaytirish uchun mahsulotlarning sotilish tezligi, mavjud qoldiqlar, yetkazib berish muddati va talabdagi o‘zgarishlar kuzatiladi. Bunday holatlarni tahlil qilish ayniqsa tez sotiladigan mahsulotlar (FMCG) bilan ishlaydigan distributorlar uchun muhim.

19. Tovar aylanmasi nima?

Tovar aylanmasi - ma’lum davr davomida sotilgan mahsulotlarning umumiy qiymati yoki savdo hajmini ifodalovchi ko‘rsatkich.

Masalan, distribyutor bir oy davomida 800 million so‘mlik mahsulot sotgan bo‘lsa, uning shu davrdagi puldagi savdo aylanmasi 800 million so‘mni tashkil etadi. Bu summa sof foydani anglatmaydi.

Tovar aylanmasi kompaniyaning savdo faoliyati ko‘lamini baholashga yordam beradi. Uni kunlik, haftalik, oylik yoki yillik kesimda kuzatish mumkin.

Aylanmani tahlil qilishda qaysi hudud, savdo agenti, mijoz yoki mahsulot guruhi ko‘proq savdo qilayotganini aniqlash mumkin.

Tovar aylanmasini zaxiralarning aylanish tezligi bilan adashtirmaslik kerak. Birinchisi sotilgan mahsulotlar hajmini, ikkinchisi esa ombordagi zaxiralar qanchalik tez sotilib, yangilanayotganini baholaydi.

20. Sell-in nima?

Sell-in - mahsulotning ishlab chiqaruvchi yoki yetkazib beruvchidan savdo kanalining keyingi ishtirokchisiga sotilishini ifodalovchi ko‘rsatkich.

Masalan, ishlab chiqaruvchi bir oyda distributorga 20 000 dona mahsulot sotgan bo‘lsa, ishlab chiqaruvchi nuqtayi nazaridan bu sell-in hajmi hisoblanadi.

Sell-in odatda ishlab chiqaruvchining distributorlarga qancha mahsulot sotganini, hududlar bo‘yicha mahsulot taqsimotini va savdo kanaliga kirgan mahsulot hajmini kuzatishda ishlatiladi.

Biroq distributorning katta miqdorda mahsulot xarid qilishi ushbu mahsulotlar yakuniy xaridorga sotilib ketganini anglatmaydi.

Masalan, distributor 20 000 dona mahsulot olgan bo‘lsa-yu, uning katta qismi omborda qolayotgan bo‘lsa, keyingi davrda yangi mahsulotga talab kamayishi mumkin.

Shu sababli sell-in ko‘rsatkichi boshqa savdo va zaxira ko‘rsatkichlari bilan birga tahlil qilinadi.

21. Sell-out nima?

Sell-out - savdo kanalidan yakuniy iste’molchiga sotilgan mahsulotlar hajmini ifodalovchi ko‘rsatkich.

Masalan, distributor mahsulotni supermarketga sotadi. Supermarket esa ushbu mahsulotlarni xaridorlarga sotadi. Supermarketning yakuniy xaridorlarga amalga oshirgan savdosi sell-out hisoblanadi.

Sell-out ishlab chiqaruvchi va distributor uchun mahsulotga yakuniy talabni tushunishda muhim.

Masalan, ishlab chiqaruvchi distributorga 10 000 dona mahsulot sotgan, lekin do‘konlarda yakuniy xaridorlarga faqat 6 000 dona sotilgan bo‘lishi mumkin. Bu ikki raqam turli bosqichdagi savdoni ifodalaydi.

Sell-out ma’lumotlarini olish imkoniyati savdo kanali va ma’lumot almashish tizimiga bog‘liq. Har bir distribyutor do‘konning yakuniy iste’molchiga qilgan savdosini avtomatik ko‘ra olmaydi.

Sell-in va sell-out ko‘rsatkichlarini birga tahlil qilish mahsulotga talab, zaxiralar va keyingi yetkazib berish hajmini yaxshiroq rejalashtirishga yordam beradi.

22. Savdo qamrovi nima?

Savdo qamrovi - distributor mahsulotlari bilan ishlayotgan yoki savdo jamoasi tomonidan xizmat ko‘rsatilayotgan savdo nuqtalari va hududlarning qamrov darajasi.

Savdo qamrovi kompaniyaning bozordagi ishtirokini baholashda qo‘llaniladi.

Masalan, distribyutor faoliyat yuritayotgan hududda 1 000 ta maqsadli do‘kon mavjud bo‘lsa, kompaniya ulardan 600 tasi bilan ishlayotgan bo‘lishi mumkin.

Biroq barcha ro‘yxatga olingan do‘konlarni faol mijoz deb hisoblash to‘g‘ri emas. Ayrimlari uzoq vaqtdan beri buyurtma bermagan bo‘lishi mumkin.

Shu sababli savdo qamrovini baholashda umumiy mijozlar, faol mijozlar, buyurtma bermayotgan nuqtalar va yangi qo‘shilgan savdo nuqtalarini alohida kuzatish maqsadga muvofiq bo'ladi.

Savdo qamrovini kengaytirish distribyutorning yangi mijozlar bilan ishlash imkoniyatini oshiradi. Lekin kengayish xarajatlari va savdo nuqtalarining real salohiyati ham hisobga olinishi kerak.

23. Numeric distribution nima?

Numeric distribyutsiya - ma’lum mahsulot yoki brend mavjud bo‘lgan savdo nuqtalarining o‘rganilayotgan barcha tegishli savdo nuqtalariga nisbatan ulushini ko‘rsatadigan ko‘rsatkich.

Bu ko‘rsatkich mahsulotning bozordagi tarqalish darajasini do‘konlar soni bo‘yicha baholaydi.

Masalan, muayyan hududdagi 500 ta savdo nuqtasining 300 tasida bir brend mahsuloti mavjud bo‘lsa, uning numeric distribution ko‘rsatkichi 60% ni tashkil etadi.

Numeric distribution mahsulot nechta savdo nuqtasida mavjudligini ko‘rsatadi, ammo bu do‘konlarning savdo hajmini hisobga olmaydi.

Masalan, mahsulot kichik do‘konlarning ko‘pchiligida mavjud bo‘lishi, lekin savdo hajmi katta supermarketlarda umuman sotilmasligi mumkin.

Shuning uchun numeric distribution mahsulot qamrovini baholashda foydali bo‘lsa-da, savdo salohiyatini to‘liq ochib bermaydi.

24. Weighted distribution nima?

Weighted distribution - mahsulot mavjud bo‘lgan savdo nuqtalarining ahamiyatini ularning savdo hajmi yoki tanlangan savdo kategoriyasidagi ulushi orqali baholaydigan ko‘rsatkich.

Numeric distribution do‘konlar sonini inobatga olsa, weighted distribution do‘konlarning savdo salohiyatini ham hisobga oladi.

Masalan, bir hududda 100 ta do‘kon mavjud. Mahsulot ulardan faqat 40 tasida sotiladi. Biroq ushbu 40 ta do‘kon tegishli mahsulot kategoriyasidagi umumiy savdoning 70% ini tashkil etsa, weighted distribution 70% bo‘ladi.

Bunda o‘lchov uchun qaysi savdo kategoriyasi va davr tanlangani muhim.

Weighted distribution ishlab chiqaruvchi va distributorga mahsulotning eng muhim savdo nuqtalarida mavjudligini baholashda yordam beradi.

Masalan, bir brend ko‘plab kichik do‘konlarda bor, lekin yirik savdo nuqtalarida yo‘q bo‘lsa, uning numeric distribution ko‘rsatkichi yuqori, weighted distribution ko‘rsatkichi esa past bo‘lishi mumkin.

25. Merchendayzing nima?

Merchandising - mahsulotlarni savdo nuqtasida xaridor uchun qulay, ko‘rinadigan va xarid qilishga mos tarzda joylashtirish hamda ularning savdo holatini boshqarish faoliyati.

Merchandising mahsulotni javonga qo‘yish bilangina cheklanmaydi. Unda mahsulotning mavjudligi, narx yorliqlari, javondagi joylashuvi, ko‘rinishi va belgilangan joylashtirish talablariga rioya qilinishi ham tekshiriladi.

Masalan, ichimlik ishlab chiqaruvchi kompaniya mahsulotlarini do‘konning ma’lum javonida joylashtirishni kelishib olgan bo‘lishi mumkin. Merchandayzer mahsulotlar belgilangan joyda turganini, narxlari to‘g‘ri ko‘rsatilganini va javon bo‘shab qolmaganini nazorat qiladi.

Merchandising ayniqsa chakana savdo nuqtalarida ko‘plab brendlar o‘zaro raqobatlashadigan mahsulot kategoriyalarida juda muhim.

To‘g‘ri merchandising mahsulotni xaridor oson topishiga yordam beradi.

26. Planogramma nima?

Planogramma - savdo nuqtasidagi javon, vitrina yoki boshqa savdo maydonida mahsulotlar qanday tartibda joylashtirilishi kerakligini ko‘rsatadigan sxema.

Planogrammada mahsulotlarning javondagi o‘rni, yonma-yon joylashishi, egallashi kerak bo‘lgan maydoni va ko‘rinadigan birliklari belgilanishi mumkin.

Masalan, ichimliklar javonida 0,5 litrli mahsulotlar yuqori qatorga, 1 litrli mahsulotlar o‘rta qatorga, katta hajmdagi idishlar esa pastki qatorga joylashtirilishi belgilangan bo‘lishi mumkin.

Bu tartib aniq savdo strategiyasi va do‘kon sharoitiga qarab tanlanadi.

Planogrammadan foydalanish mahsulotlarning tartibli joylashishiga, ajratilgan savdo maydonini nazorat qilishga va javondagi mavjudlikni tekshirishga yordam beradi.

Distribyutsiyada savdo agentlari yoki merchandayzerlar planogrammaga rioya qilinishini tashrif davomida tekshirishi mumkin.

27. KPI nima?

KPI (Key Performance Indicator) - kompaniya, bo‘lim yoki xodimning belgilangan maqsadga erishish darajasini baholash uchun ishlatiladigan asosiy samaradorlik ko‘rsatkichi.

Distribyutsiyada KPI savdo agentlari, supervayzerlar, yetkazib berish xodimlari va boshqa mas’ullar faoliyatini o‘lchashda qo‘llanilishi mumkin.

Masalan, savdo agenti uchun quyidagi ko‘rsatkichlar KPI sifatida tanlanishi mumkin:

Savdo rejasining bajarilishi;

Buyurtma bergan faol mijozlar soni;

Natijali tashriflar ulushi;

Sotilgan mahsulotlar assortimenti;

Muddati o‘tgan qarzdorlikni kamaytirish.

KPI xodim nima uchun javobgar ekanini aniq belgilashga yordam beradi.

Lekin barcha ko‘rsatkichlarni bir vaqtning o‘zida asosiy KPI sifatida tanlash shart emas. Ko‘rsatkichlar xodimning vazifasi va unga ta’sir qilish imkoniyatiga mos bo‘lishi kerak.

KPI natijalarini mukofot yoki bonus bilan bog‘lash mumkin, ammo KPI va bonus bir xil tushuncha emas. KPI natijani o‘lchaydi, bonus esa belgilangan shartlar asosidagi rag‘batlantirish shaklidir.

28. Savdo rejasi nima?

Savdo rejasi - kompaniya, savdo bo‘limi, agent yoki hudud uchun belgilangan davrda erishilishi kutilayotgan savdo maqsadi.

Savdo rejasi puldagi savdo summasi, mahsulot miqdori, mijozlar soni yoki boshqa o‘lchanadigan natijalar orqali belgilanishi mumkin.

Masalan, bir savdo agentiga oy davomida 200 million so‘mlik savdo rejasi qo‘yilgan bo‘lsa, oy yakunida 180 million so‘mlik savdo amalga oshirganida rejaning 90% i bajarilgan hisoblanadi.

Savdo rejasi kompaniyaning resurslarini rejalashtirishga, xodimlar natijasini baholashga va hududlar bo‘yicha maqsadlarni taqsimlashga yordam beradi.

Rejani belgilashda oldingi davr savdosi, mavsumiy talab, hudud salohiyati, faol mijozlar soni, mahsulot mavjudligi va bozor sharoiti hisobga olinishi mumkin.

Haddan tashqari yuqori yoki real imkoniyatga mos kelmaydigan savdo rejasi xodimlarning ishiga va mijozlar bilan munosabatlariga salbiy ta’sir qilishi mumkin.

29. Mahsulot qaytarilishi nima?

Mahsulot qaytarilishi - avval sotilgan yoki yetkazib berilgan mahsulotning muayyan sabablar asosida xaridordan yetkazib beruvchiga qaytarilishi jarayoni.

Distribyutsiyada mahsulotlar turli sabablar bilan qaytarilishi mumkin. Masalan, buyurtmada xatolik bo‘lishi, mahsulot shikastlangan holda yetkazilishi, sifati talabga javob bermasligi yoki kelishuvda nazarda tutilgan boshqa holatlar yuzaga kelishi mumkin.

Qaytarish shartlari shartnoma, mahsulot turi va amaldagi qonunchilikka bog‘liq.

Masalan, do‘kon 50 quti mahsulot buyurtma qilgan, ammo 60 quti yetkazilgan bo‘lsa, ortiqcha 10 qutini qaytarish masalasi yuzaga kelishi mumkin.

Mahsulot qaytarilganda uning miqdori, sababi, holati va tegishli moliyaviy hujjatlari qayd etilishi kerak.

Qaytarilishlarni tahlil qilish buyurtma yig‘ish, mahsulot sifati, yetkazib berish va mijoz bilan ishlashdagi muammolarni aniqlashga yordam beradi.

30. Route-to-Market nima?

Route-to-Market (RTM) - ishlab chiqaruvchi yoki yetkazib beruvchi mahsulotini maqsadli xaridorga qaysi savdo kanallari va hamkorlar orqali yetkazishini belgilovchi savdo modeli.

Route-to-Market mahsulotning bozorda qanday sotilishi, qaysi hududlar qamrab olinishi, qaysi mijozlar bilan to‘g‘ridan-to‘g‘ri ishlanishi va qaysi bosqichlarda vositachilar qatnashishini belgilaydi.

Masalan, ishlab chiqaruvchi yirik supermarket tarmoqlariga mahsulotni bevosita sotishi, kichik do‘konlarga esa hududiy distributorlar orqali yetkazishi mumkin.

Boshqa kompaniya esa ayrim hududlarda o‘z savdo jamoasidan, boshqa hududlarda mustaqil distribyutorlardan foydalanishi mumkin.

Route-to-Market strategiyasini tanlashda bozor hajmi, savdo nuqtalari soni, geografik joylashuv, logistika xarajatlari va mijozlarga xizmat ko‘rsatish talablari hisobga olinadi.

To‘g‘ri tanlangan model mahsulotni maqsadli bozorda mavjud qilishga va savdo resurslaridan samaraliroq foydalanishga yordam berishi mumkin.