Kuchli supervayzerning 8 ta muhim fazilati

Ikki savdo jamoasiga bir xil reja, hudud va mahsulot berilishi mumkin. Shunga qaramay, bir jamoada agentlar marshrut bo‘yicha ishlaydi, savdo nuqtalarini muntazam qamrab oladi va muammolarni vaqtida bildiradi. Ikkinchisida esa tashriflar uziladi, hisobotlar kechikadi va reja bajarilmasligining sababi oy oxirida muhokama qilinadi.

Bunday farqning sabablaridan biri supervayzer ishida bo‘lishi mumkin. Chunki u rahbariyat belgilagan maqsadlarni agentlarning kundalik vazifalariga aylantiradi.

Supervayzerning asosiy vazifalari qatoriga savdo faoliyatini kuzatish, xodimlarni boshqarish, ularni o‘qitish, vazifalarni taqsimlash, hisobotlarni yuritish va bozor holatini tahlil qilishni kiradi. Demak, kuchli supervayzer faqat nazorat qiladigan xodim emas. U savdo rejasi, jamoa va bozordagi vaziyat o‘rtasidagi bog‘lanishni boshqaradi.

1. Natijani emas, uning sabablarini tahlil qiladi

Savdo rejasi bajarilmadi, degan ma’lumot muammo borligini ko‘rsatadi. Ammo uni hal qilish uchun bu yetarli emas.

Kuchli supervayzer natijaga ta’sir qilgan omillarni ajratib ko‘ra oladi:

• agent nechta savdo nuqtasiga tashrif buyurdi;

• tashriflarning nechtasi buyurtma bilan yakunlandi;

• qaysi hudud yoki mahsulot bo‘yicha savdo pasaydi;

• faol mijozlar soni qanday o‘zgardi;

• buyurtmaning o‘rtacha qiymati qancha bo‘ldi;

• mahsulot omborda mavjud edimi;

• ayrim mijozlarda qarzdorlik yoki kredit limiti buyurtmaga to‘sqinlik qildimi.

Masalan, ikkita agent bir xil miqdorda savdo qilgan bo‘lishi mumkin. Birinchi agent kam mijozga katta hajmda sotgan, ikkinchisi esa hududdagi savdo nuqtalarini kengroq qamrab olgan. Faqat umumiy savdoga qaralsa, bu farq ko‘rinmaydi.

Tahliliy fikrlaydigan supervayzer agentga shunchaki “ko‘proq sotish kerak” demaydi. U qaysi ko‘rsatkichni o‘zgartirish kerakligini aniqlaydi.

2. Ustuvor vazifalarni to‘g‘ri belgilaydi

Supervayzer bir vaqtning o‘zida savdo rejasi, agentlar intizomi, mijozlar murojaati, mahsulot qoldig‘i va qarzdorlik bilan ishlashi mumkin. Barcha masalalarni bir xil darajada muhim deb qabul qilish jamoaning diqqatini tarqatib yuboradi.

Kuchli supervayzer qaysi vazifa savdo natijasiga ko‘proq ta’sir qilishini aniqlaydi. Masalan, bir hududda muammo yangi mijoz topishda bo‘lishi mumkin. Boshqa hududda esa mijozlar bor, lekin agent assortimentning faqat kichik qismini taklif qilayotgandir.

Shuning uchun topshiriq umumiy emas, aniq bo‘lishi kerak:

• ma’lum hududdagi faol savdo nuqtalari sonini tiklash;

• buyurtmasiz yakunlangan tashriflar sababini o‘rganish;

• tanlangan mahsulot guruhining savdosini oshirish;

• uzoq vaqt buyurtma bermagan mijozlar bilan ishlash;

• belgilangan qarzdorliklarni nazorat qilish.

Aniq ustuvorlik agentga bugun nima qilishi va natija qanday baholanishini tushunishga yordam beradi.

3. Agentning ishini faqat tanqid qilmaydi, rivojlantiradi

Agentning xatosini topish nazoratning bir qismi. Ammo kuchli supervayzer xato qayta takrorlanmasligi uchun uning sababini ham aniqlaydi.

Masalan, agent savdo nuqtasidan buyurtma ololmagan bo‘lsa, bunga turli omillar sabab bo‘lishi mumkin:

• mijoz ehtiyojini aniqlamagan;

• mahsulotning foydasini tushuntira olmagan;

• mos assortiment taklif qilmagan;

• avvalgi buyurtma yoki yetkazib berish bilan bog‘liq muammo hal qilinmagan;

• kerakli mahsulot omborda bo‘lmagan.

Har bir holatda yechim boshqacha bo‘ladi. Shu sababli kuchli supervayzer dala tashrifida agent ishini kuzatadi, aniq vaziyat bo‘yicha fikr bildiradi va keyingi tashrifda nimani boshqacha qilish kerakligini ko‘rsatadi.

Gallup tadqiqotida jamoalarning ishga jalb etilish darajasidagi farqning katta qismi menejer bilan bog‘liqligi qayd etilgan. Bu natija barcha distribyutor kompaniyalarga to‘g‘ridan-to‘g‘ri ko‘chirilmasligi kerak, ammo bevosita rahbarning jamoaga ta’siri qanchalik muhimligini ko‘rsatadi.

4. Talabchanlik va qo‘llab-quvvatlashni muvozanatlashtiradi

Faqat qattiq nazoratga asoslangan boshqaruv agentlarni muammolarni yashirishga undashi mumkin. Faqat yumshoq munosabat esa mas’uliyat chegaralarini noaniq qilib qo‘yadi.

Kuchli supervayzer ikkala tomonni muvozanatda saqlaydi:

• vazifa va muddatni aniq belgilaydi;

• natijani kelishilgan ko‘rsatkichlar asosida baholaydi;

• muammo bo‘lsa, uning sababini eshitadi;

• zarur resurs yoki ko‘makni beradi;

• takroriy kamchilik uchun mas’uliyat talab qiladi.

Masalan, agent marshrutni bajarmagan bo‘lsa, supervayzer faqat izoh talab qilish bilan cheklanmaydi. U bajarilmagan tashriflar soni, hududdagi vaziyat va agentning harakatlarini tekshiradi. Asosli to‘siq bilan intizomsizlikni bir-biridan ajratadi.

5. Agentlar bilan tushunarli muloqot qiladi

“Savdoni ko‘paytirish kerak” yoki “hudud bilan yaxshiroq ishlang” kabi topshiriqlarni turlicha talqin qilish mumkin.

Kuchli supervayzer vazifani quyidagi savollarga javob beradigan shaklda tushuntiradi:

1. Nima qilish kerak?

2. Qaysi hudud, mijoz yoki mahsulot bo‘yicha?

3. Qachongacha bajarilishi kerak?

4. Natija qaysi ko‘rsatkich bilan baholanadi?

5. Muammo yuzaga kelsa, kimga va qanday xabar beriladi?

U agentlardan kelayotgan ma’lumotni rahbariyatga ham to‘g‘ri yetkazadi. Chunki savdo pasayishi har doim agent ishining natijasi emas. Narx, mahsulot qoldig‘i, yetkazib berishdagi kechikish yoki bozor talabidagi o‘zgarish ham savdoga ta’sir qilishi mumkin.

6. Ko'cha tilini yaxshi tushunadi

Hisobot agent qayerga borganini va nima sotganini ko‘rsatishi mumkin. Ammo mijoz nega buyurtma bermagani yoki raqib mahsuloti nega yaxshi sotilayotganini tushunish uchun ayrim vaziyatlarda savdo nuqtasiga chiqish kerak.

Dala ishini tushunadigan supervayzer:

• agent bilan qo‘shma tashriflar o‘tkazadi;

• savdo nuqtasidagi assortimentni kuzatadi;

• mahsulotning tokchada joylashishini tekshiradi;

• mijozning e’tirozlarini eshitadi;

• hududdagi raqobat va talab o‘zgarishini o‘rganadi;

• ofisdagi reja bilan amaldagi vaziyat o‘rtasidagi farqni aniqlaydi.

Bu supervayzer har kuni agentning o‘rniga savdo qilishi kerakligini anglatmaydi. Uning vazifasi dala kuzatuvlarini boshqaruv qaroriga aylantirishdir.

7. Adolatli va izchil ishlaydi

Bir xil holatga turli agentlar uchun turlicha munosabat bildirilsa, jamoada ishonch pasayadi. Ayniqsa, reja, bonus, hudud taqsimoti va intizom masalalarida mezonlar oldindan tushunarli bo‘lishi kerak.

Adolatli supervayzer:

• baholash mezonlarini oldindan tushuntiradi;

• shaxsiy munosabatga emas, faktlarga tayanadi;

• yaxshi natijani e’tirof etadi;

• xatoni xodimning shaxsiyati bilan bog‘lamaydi;

• kelishilgan talablarni barcha agentlarga bir xil qo‘llaydi;

• o‘z qarorining sababini tushuntira oladi.

Izchillik supervayzerning har bir qarori o‘zgarmas bo‘lishi degani emas. Yangi ma’lumot paydo bo‘lsa, qaror qayta ko‘rib chiqilishi mumkin. Muhimi, o‘zgarishning sababi jamoaga tushunarli bo‘lishidir.

8. Raqamli vositalardan qaror qabul qilish uchun foydalanadi

Dastur supervayzer o‘rniga jamoani boshqarmaydi. Lekin to‘g‘ri ma’lumot muammoni erta aniqlash va agentlar ishini bir xil mezon asosida baholashga yordam beradi.

Masalan, Sales Doctor orqali supervayzer quyidagilarni bir joyda kuzatishi mumkin:

• agentlarning marshrut va tashriflari;

• savdo nuqtalariga tashrif davomiyligi;

• buyurtmalar va sotilgan assortiment;

• agent, hudud va mahsulot bo‘yicha savdo natijalari;

• belgilangan KPI, ya’ni asosiy samaradorlik ko‘rsatkichlarining bajarilishi;

• mijozlar qarzdorligi;

• ombordagi mahsulot qoldig‘i.

Bunday ma’lumotlar supervayzerga “kim ishlayapti, kim ishlamayapti?” degan umumiy savoldan aniqroq tahlilga o‘tish imkonini beradi. Masalan, agentning savdosi pasaygan bo‘lsa, avval tashriflar soni, buyurtmaga aylangan tashriflar va sotilgan assortiment tekshiriladi.

Supervayzerning kuchli tomonlarini qanday baholash mumkin?

Baholashni faqat jamoaning umumiy savdosiga bog‘lash yetarli emas. Savdoga narx, mavsum, hudud imkoniyati, mahsulot mavjudligi va boshqa omillar ham ta’sir qiladi.

Supervayzer faoliyatini bir nechta yo‘nalishda ko‘rib chiqish maqsadga muvofiq:

Savdo natijalari

• rejaning bajarilishi;

• faol mijozlar soni;

• yangi mijozlar bilan ishlash;

• buyurtmaning o‘rtacha qiymati;

• sotilayotgan assortiment kengligi.
  
  

Agentlar faoliyati

• marshrutga rioya qilish;

• savdo nuqtalarini qamrab olish;

• buyurtma bilan yakunlangan tashriflar ulushi;

• agentlar o‘rtasidagi natijalar farqi;

• topshiriqlarning o‘z vaqtida bajarilishi.
  
  

Boshqaruv sifati

• vazifalarning aniqligi;

• agentlarga fikr-mulohaza berish muntazamligi;

• dala tashriflarining sifati;

• muammolarni hal qilish tezligi;

• qarorlarning adolatliligi va izchilligi.

Faqat bir oylik natijaga qarab xulosa chiqarish noto‘g‘ri bo‘lishi mumkin. Ko‘rsatkichlarni vaqt bo‘yicha, hudud imkoniyati va jamoaning boshlang‘ich holatini hisobga olgan holda tahlil qilish kerak.

Kuchli tayyor supervayzerni topish mumkinmi?

Jamoa ishini tashkillashtirish, doimiy muloqot va tahliliy fikrlash juda muhim. Tajribali agentni lavozimga ko‘tarishning o‘zi uni kuchli supervayzerga aylantirmaydi.

Yangi supervayzerga quyidagilar kerak bo‘ladi:

• vazifa va vakolatlarning aniq chegarasi;

• baholash mezonlari;

• boshqaruv va tahlil bo‘yicha o‘qitish;

• muntazam fikr-mulohaza;

• zarur va tushunarli hisobotlar;

• qaror qabul qilish uchun yetarli vakolat.

Kuchli supervayzerning asosiy belgisi uning barcha muammolarni o‘zi hal qilishi emas. Asosiy belgi shundaki, jamoa nima qilishi kerakligini tushunadi, natijalar faktlar asosida baholanadi va muammolar oy oxirigacha yashirin qolmaydi.

Ko‘p so‘raladigan savollar

Supervayzerning eng muhim kuchli tomoni qaysi?

Bitta fazilatni boshqalaridan ajratish qiyin. Ammo tahliliy fikrlash muhim o‘rin tutadi: supervayzer muammoning belgisini uning asl sababidan ajrata olmasa, jamoaga noto‘g‘ri vazifa berishi mumkin.

Yaxshi savdo agenti kuchli supervayzer bo‘la oladimi?

Savdo tajribasi foydali, lekin yetarli emas. Supervayzer boshqalarga vazifa berish, ularni rivojlantirish, natijalarni tahlil qilish va adolatli baholashni ham bilishi kerak.

Supervayzer nechta agentni boshqarishi kerak?

Hamma kompaniyaga mos bitta raqam mavjud emas. Agentlar tajribasi, hudud masofasi, mahsulot turi, ish jarayonining murakkabligi va avtomatlashtirish darajasi hisobga olinishi kerak.

Supervayzer ishini faqat savdo rejasi bilan baholash mumkinmi?

Yo‘q. Savdo natijasi bilan birga savdo nuqtalarini qamrab olish, faol mijozlar, tashriflarning buyurtmaga aylanishi, assortiment va jamoani boshqarish sifati ham baholanishi kerak.