Скрытые потери в дистрибуции

Даже если все расчёты в порядке и планы продаж выполняются каждый месяц, вы можете нести серьёзные убытки.

В дистрибуционном бизнесе потери — постоянная проблема. Но иногда убытки не ограничиваются ошибками в расчётах или задолженностями магазинов. Некоторые потери настолько незаметны, что компании просто не обращают на них внимания. В результате доходы падают, а конкуренты начинают расширять свою долю рынка.

Почему важно прочитать эту статью?

На примере бизнес-кейса вы научитесь анализировать четыре главные проблемы дистрибуции и находить конкретные решения. Эти решения не связаны исключительно с программой Sales Doctor. Материал подготовлен экспертами компании Sales Doctor, чья квалификация поможет развить ваш дистрибуционный бизнес.

Когда вы анализируете бизнес изнутри, помимо очевидных потерь становятся видны многие незаметные проблемы, которые наносят серьёзный ущерб в долгосрочной перспективе. На примере FMCG-продукции мы выявим главные проблемы дистрибуции и предложим решения.

Проблема 1. Отсутствие планирования маршрутов

Прежде чем перейти к первой проблеме, задайте себе вопрос: сколько километров в день проезжают ваши торговые агенты и экспедиторы?

Если у вас нет ответа - первая проблема касается и вас.

Многие дистрибьюторы не планируют маршруты для торговой команды. Только по этой причине вы теряете три самых ценных ресурса:

• Топливо - агенты и экспедиторы добираются от точки к точке окольными путями, расход топлива растёт

• Время - неоптимальные маршруты съедают рабочие часы

• Лояльность клиентов - из-за задержек доставки отношение клиентов к вам ухудшается

Обычно в дистрибуционных компаниях сотрудники посещают в среднем 20 магазинов в день. Но анализ маршрутов показывает: они проезжают лишние километры и многократно проходят мимо одних и тех же точек.

Решение: GPS-мониторинг и автоматизированное планирование маршрутов. Это помогает агентам находить кратчайший и наиболее эффективный путь.

Результат:

• Снижение расхода топлива

• Своевременная доставка

• Довольные клиенты

Кроме того, GPS-мониторинг позволяет контролировать всех сотрудников в режиме реального времени. К сожалению, некоторые используют служебный транспорт в личных целях - с GPS вы видите местоположение каждого сотрудника онлайн. Также можно отслеживать время начала и окончания рабочего дня - больше не нужно контролировать сотрудников через Telegram или телефон.

Для самих сотрудников система тоже полезна: она помогает отслеживать посещённые и пропущенные точки по дневному плану.

Проблема 2. Склад и логистика

Рекомендуем нанять на управление складом максимально надёжного и опытного человека. Баланс на складе может как способствовать росту бизнеса, так и привести к его падению.

Анализ складских систем многих дистрибьюторов показывает: ежемесячно 7-10% продукции либо просрочивается, либо отправляется не тому клиенту. Это напрямую ведёт к потере доверия клиентов и прибыли.

Решение: внедрение систем FIFO или FEFO и отслеживание движения товаров с помощью сканеров.

• FIFO (First In - First Out): товар, поступивший на склад первым, отгружается первым

• FEFO (First Expired - First Out): товар с ближайшим сроком годности отгружается первым

Для предотвращения ошибок отгрузки помогают автоматизированные системы управления складом.

Проблема 3. Ручной приём заказов

В дистрибуционных компаниях заказы часто принимаются вручную. Такой подход ведёт к человеческим ошибкам: отправка не того товара или полное отсутствие доставки. При ручном контроле данные о типе, количестве и адресе доставки искажаются. В итоге компания доставляет ненужный товар, что оборачивается транспортными расходами и потерей клиентов.

Решение: внедрение системы приёма заказов для торговых сотрудников. Дополнительно можно создать Telegram-бота, через который владельцы магазинов смогут делать онлайн-заказы. Количество ошибок значительно сократится.

Проблема 4. Недостаточная квалификация сотрудников

Торговые агенты неправильно общаются с клиентами при приёме заказов, не могут дать полную информацию о продукции и не способны решать проблемные ситуации.

Квалификация сотрудников и качество обслуживания - важнейший фактор дистрибуции. Дистрибуция строится на отношениях. Из-за плохо выстроенных или оставленных без внимания связей клиенты уходят к другим поставщикам - с большой вероятностью к вашим конкурентам.

Решение: регулярные тренинги и обучающие курсы для сотрудников. С помощью специальных программ агентов нужно обучать правильной работе с клиентами, грамотной презентации продукции и стандартам обслуживания.

Заключение

Скрытые потери - это не только потеря товара или прибыли. Это потеря времени, ресурсов и клиентов.

Для эффективного ведения дистрибуционного бизнеса необходимо глубоко анализировать все процессы и внедрять современные технологии. Если вы устраните эти проблемы, эффективность компании вырастет, прибыль увеличится, а клиенты всегда будут довольны сотрудничеством с вами.